CASO DE ÉXITO

De B2B al B2C: Sogno Seguridad Apuesta por el E-commerce y Eleva sus Ventas un 54%

Un mercado cada vez más competitivo y centrado en precios bajos llevó a Sogno Seguridad a explorar formas de ampliar su canales de ventas apuntando al segmento B2B. Para hacer frente a este desafío, la empresa buscó nuestro asesoramiento para desarrollar e implementar una estrategia de comercio electrónico a largo plazo.

Desafío

Sogno Seguridad se enfrentaba al desafío de desarrollar y gestionar una nueva operación de comercio electrónico sin contar con experiencia previa ni personal calificado. Adicionalmente, la empresa contaba con un presupuesto muy acotado para el lanzamiento y la validación de este nuevo canal de ventas. 

 

Vanessa Lorenzoni fundó la empresa de equipamiento de seguridad y emergencias Sogno Seguridad en 2011, incursionando en un sector comúnmente dominado por hombres.

Inicialmente, la empresa se dedicó principalmente a la importación y distribución de equipamiento especializado para guardias de seguridad. A medida que consolidaba su posición en la industria, Sogno Seguridad empezó a diversificar su oferta y clientes, abasteciendo a las principales empresas mineras, de transporte y servicios en Chile.

Desde sus inicios, Sogno Seguridad apostó por diferenciarse de sus competidores apoyándose en tres pilares: primero, distribuyendo tanto productos de su marca propia como también de marcas de seguridad reconocidas a nivel mundial; segundo, brindando un servicio al cliente profesional y eficiente, y en tercer lugar, asegurando el envío inmediato de sus productos a todo Chile.

Si bien esta estrategia le permitió a Sogno crecer en el segmento de medianas y grandes empresas en Chile, un segmento cada vez más grande de pequeñas empresas estaba desatendido. Esto, sumado a la aparición de nuevos competidores enfocados en la importación de productos alternativos y de bajo costo, llevaron a Sogno a contactarme para ayudarlos a desarrollar su estrategia comercial digital.  

Estrategia Implementada

Trabajando directamente con la fundadora y gerente general de Sogno Seguridad, nuestro análisis identificó un sólido caso comercial que, correctamente ejecutado, podría catalizar un crecimiento significativo para la empresa en los segmentos PYME y B2C.

Con el objetivo de capitalizar esta nueva oportunidad comercial, Sogno debería diseñar, construir, lanzar y escalar una nueva operación de comercio electrónico, enfocada en proveer productos a personas naturales, pequeños distribuidores y empresas de seguridad familiares, a lo largo del país.

Rápidamente identificamos que el mayor desafío al momento de implementar dicha estrategia estaba vinculado con la gestión del cambio requerida  para llevarlo a cabo. Desde sus inicios la empresa se dedicó exclusivamente a la venta telefónica y presencial, por lo que adentrarse en el comercio electrónico suponía una serie de desafíos, desde la necesidad de adoptar nuevas tecnologías (como plataformas de venta en línea hasta sistemas de inventario y pago digital), como de definir una estrategia comercial y gestionar al talento necesario, entre otros. 

Definición de Objetivos y Plan de Trabajo

Dado que la empresa requería expandir su modelo de negocio actual mediante la adaptación de procesos existentes para aprovechar plenamente el entorno digital, iniciamos el trabajo con una Consultoría de Reinvención Digital Empresarial, el cual fue posteriormente complementado con asesorías mensuales.

Como parte del proyecto definimos cuatro líneas estratégicas que guiarían el diseño e implementación del nuevo canal de comercio electrónico:

Resultados Logrados

La implementación de la nueva estrategia de comercio electrónico le ha permitido a Sogno experimentar un aumento promedio del 19% en las ventas durante los últimos tres años. 

Crecimiento Sostenido en el Tiempo: Las ventas de Sogno Seguridad han aumentado un 54% desde que iniciamos la Consultoría de Reinvención Digital Empresarial

Nuevos Clientes: Actualmente, un 60% de las ventas mensuales de la empresa pe generan gracias a la adquisición de nuevos clientes a través de la plataforma de e-commerce.

Manejo Eficiente de Costos: Gracias a la estrategia de externalización implementado, la empresa ha logrado expandir su negocio sin la necesidad de aumentar su plantilla de empleados,.

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