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guía práctica

Crea Landing Pages que Realmente Convierten

En esta guía práctica te explicaré cómo maximizar tus conversiones y ventas a través de landing pages específicamente enfocadas en tus objetivos comerciales clave.

Las páginas de destino, más conocidas como “landing pages”, pueden tener diversos diseños y formatos, pero todas persiguen un mismo objetivo: capturar la atención y persuadir a tus visitantes para que ejecuten una acción deseada. En esta guía te explicaré cómo maximizar tus conversiones y ventas a través de landing pages específicamente enfocadas en tus objetivos comerciales clave.


Introducción a las Landing Pages

Seguramente más de alguna vez has llegado, después de hacer clic en un aviso en Google o Facebook, a una página que parece haber sido diseñada a la medida para el producto o servicio que estabas buscando. Si es así, seguramente “aterrizaste” en una landing page. 

Si tu empresa aún no usa landing pages, es muy probable que te estés perdiendo de una táctica increíble para impulsar las conversiones y las ventas de tus productos online.

Empecemos por entender qué son las landing pages y por qué deberías considerarlas como un componente clave de la estrategia comercial de tu empresa. 


Entendiendo las Landing Pages

¿Qué es una Landing Page?

Una landing page es una página web que ha sido especialmente diseñada para captar la atención de los visitantes y persuadirlos a realizar una acción determinada.

Estas acciones, también conocidas como “objetivos”, usualmente tienen fines comerciales, tales como realizar una venta, suscribirse a un servicio, registrarse para recibir información o descargar un recurso gratuito, entre muchos otros ejemplos.

Para ser efectivas, las landing pages son diseñadas estratégicamente para reducir distracciones, comunicar valor y urgencia y maximizar la conversión de objetivos concretos. 


Terminología Esencial en el Mundo de las Landing Pages

A lo largo de esta guía, emplearé términos comúnmente utilizados en el marketing digital y específicamente con las landing pages. Para sacarle el máximo provecho a esta guía, te sugiero familiarizarte con esta terminología.

  • Landing Pages: Son también conocidas como “páginas de destino” o “páginas de aterrizaje”.
  • Conversión (o convertir): En este contexto, se refiere al acto de hacer que un visitante en la página web realice una acción u objetivo deseado, como suscribirse o comprar un producto.
  • Leads: Son aquellos potenciales clientes que muestran interés por un producto, dejando su información de contacto. 
  • Ratio de conversión: Es el porcentaje de visitantes que completan una acción deseada, como comprar un producto o descargar una aplicación. 
  • Upselling y cross-selling: Son técnicas de ventas diseñadas para incentivar a los clientes a comprar productos de mayor valor o complementarios, respectivamente. 
  • Call to Action (CTA): Es también conocido como “llamado a la acción”; es un mensaje diseñado para inducir al visitante a realizar una acción específica en una landing page, como registrarse o comprar.
  • Search Engine Optimization (SEO): Se refiere al conjunto de técnicas y estrategias utilizadas para contenido digital con el objetivo de mejorar su posicionamiento en los resultados orgánicos de los motores de búsqueda como Google. 

Principales Tipos de Landing Pages y sus Aplicaciones

Debido a que cada landing page se estructura y diseña con un objetivo específico de conversión, no existe la landing page perfecta, pero sí varias estrategias que podemos seguir para aumentar sus probabilidades de éxito, como veremos más adelante.

#1: Landing Page de un Producto o Servicio Específico: Son aquellas páginas especialmente diseñadas para dar a conocer o vender un producto o servicio en particular. Al ser muy específicas y estar enfocadas en un solo producto, estas landing pages son ideales para desarrollar una narrativa más extensa y cautivadora en relación a los beneficios, características, ventajas y problemas específicos que tu producto soluciona. También son ideales para ganarse la confianza de prospectos por medio del social proof o validación social, exhibiendo testimonios y experiencias de clientes 

  • Recomendación: Implementa este formato de página de destino si tu objetivo es persuadir a tus visitantes para que compren o prueben tu producto.

#2: Landing Page de Registro o Suscripción: Este tipo de landing page es ampliamente utilizado tanto por empresas tecnológicas como por otras más tradicionales que operan bajo modelos de suscripción. Es especialmente popular entre compañías de Software as a Service (SaaS) que, siguiendo una estrategia de productización, han transformado sus servicios en productos digitales estandarizados y escalables en miles de clientes. 

  • Recomendación: ¿Necesitas aumentar tu número de suscriptores mensuales o de usuarios para pruebas gratuitas? Entonces este es el formato ideal.

#3: Landing Page Promocional: Incluye ofertas de tiempo limitado o descuentos exclusivos. Estas páginas son comúnmente utilizadas en campañas de marketing estacionales como los días Cyber, Black Friday y otras promociones de temporada.

  • Recomendación: Recomiendo esta página para empresas que necesitan impulsar un producto en oferta (o incluso salir de su stock). También para aquellas que quieren usar un producto descontado como “gancho” para después vender, vía upselling o cross-selling, otros productos o servicios complementarios

#4: Landing Page de Evento o Webinar: Son comúnmente usadas para comunicar y promover conciertos, eventos virtuales o presenciales y seminarios web, entre muchos otros. Su gran ventaja radica en que permiten tanto vender directamente como recopilar leads de potenciales clientes. 

  • Recomendación: Este es el formato ideal si tu objetivo es vender entradas para eventos de alto valor; también para empresas consultoras y de servicios que quieren dar a conocer sus servicios especializados por medio de webinars. 

#5: Landing Page de Consulta o Contacto: Estas páginas tienen por objetivo recoger información de contactos interesados en conocer más detalles de tu empresa o servicio o también en iniciar una relación comercial. 

Este formulario de registro básico, por ejemplo solo pide datos como nombre, apellido y correo electrónico

  • Recomendación: De todas las opciones, este es el formato de página que -en mi experiencia- genera el menor valor, al ser generalmente muy genérico y no entregar mayor información sobre los beneficios y características de tu servicio. Por lo tanto, mi recomendación es crear páginas de destino específicas para tus principales productos y servicios (ejemplo #1)

Recuerda: a modo general, mientras más información pidas en tu formulario de contacto, menor será el porcentaje de personas que lo completen


Recomendaciones para Crear Landing Pages que Convierten

Entendiendo el Impacto de Optimizar tu Landing Page

Cómo vimos anteriormente, cada landing page se diseña con un objetivo claro de conversión. Por lo tanto, es importante optimizar tu landing page para que cumpla ese objetivo de la forma más eficiente: es decir, generando la mayor conversión con el menor gasto posible. 

Si consideramos que la tasa promedio de conversión de una landing page es apenas del 2.35%, el potencial de implementar pequeñas mejoras para incrementar las conversiones puede ser significativo.

Estas estadísticas destacan cómo la optimización de tu landing page puede influir significativamente en los principales objetivos comerciales de tu empresa:

  • Las landing pages que utilizan testimonios experimentan un aumento del 34% en sus tasas de conversión. La razón es simple: somos más propensos a confiar en un producto, marca o servicio si vemos que otras personas lo han hecho y han tenido una experiencia positiva con este.
  • Las landing pages con contenido personalizado generan un 75% más de clics: Como vimos previamente, las landing pages enfocadas en productos o servicios específicos son ideales para desarrollar narrativas extensas y cautivadoras en relación a los beneficios, ventajas y soluciones específicas que ofrece tu producto. 
  • Las landing pages con múltiples ofertas tienen una tasa de conversión un 266% más baja: Esta estadística no debería sorprender a nadie. Una landing page con varias propuestas puede confundir a los visitantes, al diluir el mensaje principal en varios pequeños mensajes que compiten entre sí. Esto aumenta la incertidumbre del usuario, afectando negativamente la tasa de conversión.

Elementos Esenciales de una Landing Page Efectiva

Como hemos visto, cada landing page se estructura y diseña con un objetivo de conversión, por lo que no existe la landing page perfecta o “modelo”. Sin embargo, sí hay una serie de elementos que una gran mayoría de landing pages exitosas comparten. Acá te comparto los principales, agrupados en el orden en que aparecen en la landing page.

Sección Superior o “Above the Fold”

La sección “above the fold” Es la parte de una página web visible inmediatamente al cargarse, sin necesidad de desplazarse

Esta es la primera sección que un visitante ve al momento de “aterrizar” en tu página, sin necesidad de desplazarse, por lo que es esencial para asegurar el éxito de tu landing page. Los siguientes son los los elementos básicos que esta sección debería incluir:

Banner: El banner, también conocido como “hero”, puede incluir una imagen (como una fotografía o ilustración), un video o animación, o simplemente texto. Su misión es ser visualmente impactante y entregar información importante de tu producto o servicio. 

Call to Action o (CTA): El CTA se refiere a la acción que queremos que nuestros clientes tomen en nuestra landing page. Una landing page puede tener más de un CTA dependiendo de la complejidad y funnel de adquisición del producto, y su texto variará obviamente dependiendo del tipo de conversión buscada. Los CTAs pueden ser “principales” (enfocados en el objetivo primario) o “secundarios” (enfocados en objetivos complementarios o de apoyo).

En mi experiencia, un CTA efectivo cumple con estas 3 condiciones: 

  • Es específico: Explica con total claridad la acción (o conversión) que se busca conseguir. Estos son ejemplos de CTAs genéricos y otros más específicos:
CTA GenéricoCTA Específico
“Solicitar demo”“Comienza tu prueba gratuita hoy”
“Ver detalles”“Descubre los beneficios de…”
“Contactar”“Agenda tu reunión virtual de 15 minutos”
“Inscribirse”“inscríbete en un solo click”
“Cotizar”“Recibe tu cotización en menos de 2 horas”
“Regístrate”“Regístrate para empezar a conducir”
“Reservar”“Reservaré (confirmación inmediata)”
  • Se enfoca en beneficios: Resalta el potencial beneficio que el usuario obtendrá y no solo funcionalidades o acciones evidentes, como “registrarse” o “contratar servicio”.

La empresa Waalaxy incluyen un CTA claro, enfocado en el beneficio (“obtener mi primer lead hoy mismo”). Asimismo introduce un facilitador de conversión al destacar que no es necesario ingresar una tarjeta de crédito para probar el servicio, reduciendo así el riesgo de un nuevo cliente

  • Crea un sentido de urgencia: Incluye un elemento de tiempo que genera urgencia o bien permite cuantificar el tiempo que tomará obtener el beneficio prometido. 

Validación de terceros: Una opción efectiva para potenciar la imagen de tu empresa es la Validación de tercero o por Asociación. Consiste básicamente en exhibir los logotipos de empresas con las que tu empresa está asociada o colabora. Esto no solo genera confianza entre tus potenciales clientes, sino que también potencia tu producto o servicio al asociarlo a otras marcas reconocidas.

Buk exhibe los logos de varias empresas reconocidas que confían en sus servicios como prueba de su credibilidad

Facilitador de Conversión: Por “Facilitador de Conversión” me refiero a cualquier elemento visual (imagen, ícono, texto, logo, etc ), posicionado cerca del CTA que ayude a reducir la incertidumbre que todo visitante tiene previo a ejecutar la acción que deseamos. Esto es especialmente importante en aquellos casos en que la acción deseada es una compra, particularmente si es de alto valor, como en el caso de muchos servicios digitales. 

Estos son algunos ejemplos de Facilitadores de Conversión especialmente pensados para landing pages comerciales: 

  • Garantía de Satisfacción: Ejemplos clásicos son la posibilidad de devolver el producto en un tiempo determinado si el cliente no está del todo conforme. Otra opción que está ganando terreno, particularmente en empresas de servicios, es extender el plazo del servicio ofrecido hasta que el cliente esté satisfecho o se hayan alcanzado los objetivos propuestos.
  • Prueba gratuita: Esta opción, además de permitirle al usuario probar el servicio sin ningún riesgo financiero, tiene otra gran ventaja. Cuando los usuarios invierten tiempo y esfuerzo en personalizar un servicio o ingresar información, pueden desarrollar lo que se conoce como “costo hundido”. Este fenómeno psicológico puede hacer que sea más difícil para ellos abandonar el servicio, ya que sienten que perderían todo lo que han invertido si lo dejan. 
  • Despacho Gratuito o en X Días: El costo adicional de despacho es uno de los principales factores que inciden en que un usuario no complete su compra, generando lo que conocemos como “carritos abandonados”. Un despacho gratuito, o muy veloz, puede eliminar y reducir esta fricción, respectivamente.

Wild Lama también se enfoca en clientes que priorizan la velocidad de despacho, ofreciendo un servicio express en solo 3 horas, además de su servicio de envío gratuito.

Sección Inferior o “Below the Fold”

La sección inferior o “below the fold” es la parte de una página web que requiere desplazarse para ser vista

La sección inferior es aquella inmediatamente visible después de desplazarte hacia abajo en una landing page. En esta sección tienes la oportunidad de plantear el problema, la solución (tu producto o servicio) y una serie de validaciones que apoyan tu argumento.

El Problema: Se refiere al problema específico o pain points (puntos de dolor) que experimentan tus clientes. Muchas veces los clientes no son conscientes de sus problemas o necesidades hasta que se los presentan de forma clara. Una estrategia que recomiendo para crear una conexión rápida y fuerte con tus potenciales clientes consiste en resaltar de forma concisa y cuantificable sus puntos de dolor antes de demostrar el valor de tu solución.

La Solución y sus Beneficios: Acto seguido, te recomiendo comunicar una solución clara y efectiva a los pain points previamente mencionados, cuidando siempre de poner el foco en los beneficios para el cliente en lugar de las características y funcionalidades de tu producto o servicio. 

“Antes y Después”: Para destacar aún más el valor de tu producto o servicio, considera la incorporación de textos, gráficos o elementos visuales que ayuden a ilustrar el impacto positivo que tendrá en la vida de tus clientes. Mostrar un “Antes y Después” claro, donde se compare su situación actual con los beneficios tangibles que experimentarán al usar tu producto o servicio es una forma muy efectiva de resaltar valor.

La gente no quiere comprar un taladro de un cuarto de pulgada. Lo que quiere es un agujero de un cuarto de pulgada.”  

Theodore Levitt – Profesor de Marketing, Harvard Business School

Testimonios y Validaciones Sociales: Ya vimos que somos más propensos a confiar en un producto, marca o servicio si vemos que otras personas lo han hecho y han tenido una experiencia positiva con dicho producto.

Sonda, empresa chilena de tecnología, valida su experiencia resaltando el alcance de su operación en cuanto a número de clientes, usuarios y países en los que tiene presencia

Recuerda: el éxito de una landing page radica en su capacidad de comunicar valor y urgencia, a través de un diseño claro y persuasivo.

Siguiendo en esta línea, el exhibir testimonios de clientes y casos de éxito de empresas con las que has trabajado es una excelente forma de demostrar el valor que otros ven en tu producto y el impacto positivo que les ha traído. 

La fintech Toku exhibe casos de éxito para validar su modelo, resaltando aquellos puntos que son de mayor interés para potenciales clientes, en este caso el ratio de aprobación, velocidad de integración y visibilidad de información

Haulmer, una empresa de servicios tecnológicos, utiliza videos para mostrar testimonios impactantes y creíbles de sus clientes.

Manejo de objeciones: Aún cuando hayas aplicado los pasos antes descritos, es inevitable que tus clientes tengan objeciones y dudas no resueltas; si no son resueltas, esas dudas pueden generar que tus visitantes abandonen tu página.

Las “Preguntas Frecuentes” (o FAQ en Inglés) son una herramienta para manejar dudas y objeciones. 

Tip: Analiza, categoriza y responde las principales preguntas que tus clientes te hacen vía email, chat u otros medios y tendrás una sólida sección de Preguntas Frecuentes. 

Lead Magnet: Los lead magnets (o “imanes de leads”) consisten en ofertas y contenidos gratuitos, generalmente en formato digital, proporcionados a cambio de información de contacto de un usuario, como un correo electrónico o teléfono. 

Esta es una de mis técnicas favoritas para prospectar ya que te permite demostrar expertise y al mismo tiempo capturar leads que pueden convertirse en clientes en el futuro. 

Seguridad y Confianza: Exhbibir certificados de seguridad, políticas de privacidad y sellos de confianza son solo algunas de las opciones para aumentar la credibilidad y confianza de tus potenciales clientes. Algunos ejemplos efectivos son:

  • Sellos de Confianza: Son imágenes o logotipos que indican que tu sitio web es seguro y confiable.
  • Métodos de Cifrado: Algoritmos de cifrado sólidos para proteger los datos almacenados y transmitidos, especialmente importantes en sitios de e-commerce.
  • Acreditaciones: Certificaciones relevante de la industria que demuestran tu experiencia y credibilidad.

Estrategias Eficaces para Aumentar las Conversiones sin Alterar el Código

¿Sabías que uno de los métodos más efectivos (y económicos) para aumentar tus conversiones consiste simplemente en mejorar el contenido escrito de tu página?

El ideal es que tu contenido escrito no solo sea claro y directo, sino que también influya en la percepción y comportamiento de tu potencial cliente, transmitiendo tu mensaje de manera emocional y memorable. 

Los seres humanos tenemos una afinidad natural por las historias. Por ende, cuando incorporas historias en tu estrategia de marketing, tienes la oportunidad de crear un vínculo emocional entre tu marca y el consumidor. A continuación explico dos técnicas muy efectivas para lograr este vínculo.

Domina el Método PAS para Transformar Tus Landing Pages

El método PAS (Problema, Agitación, Solución) es una fórmula de redacción publicitaria utilizada para captar la atención y persuadir a la audiencia que muchas empresas han empezado a adoptar de forma exitosa al momento de diseñar sus landing pages.

La razón es que esta estructura es altamente efectiva para mantener el interés del lector y motivar acciones específicas, como compras o suscripciones, gracias a su enfoque directo y emocionalmente cargado.

En términos generales, el método PAS consiste en ayudar al usuario a identificar un Problema, Agitarlo para aumentar la urgencia y luego ofrecer una solución:  

  1. Problema: Identificar y describir un problema que afecte a tu público objetivo, creando una conexión emocional.
  2. Agitación: Intensificar el problema, aumentando la urgencia y la emoción para que tu público objetivo sienta la necesidad de resolverlo.
  3. Solución: Presentar una solución clara y convincente que resuelva el problema planteado, ofreciendo alivio o beneficios concretos (y no características o funcionalidades)

Aumentando el Tráfico en tu Landing Page

Tres Métodos Efectivos para Dirigir Visitantes a Tu Landing Page

Ya tienes tu landing page construida e idealmente optimizada. Ahora, es necesario que tus visitantes (y potenciales clientes) la encuentren y accedan a ella para lograr tus objetivos. Como ya sabrás, estos visitantes pueden llegar a tu landing page por múltiples canales o fuentes de tráfico, tanto gratuitas como pagadas. 

A continuación explico seis de las principales fuentes de tráfico para landing pages, incluyendo las ventajas y desventajas de cada una para ayudarte a decidir cuál se alinea mejor con tus objetivos y recursos disponibles.

Tráfico Orgánico: Se refiere a los visitantes, o al “tráfico”, que llega a tu landing page desde resultados de búsqueda no pagados (“orgánicos”) a través de motores de búsqueda como Google.

Ejemplo de resultado orgánico obtenido al buscar los términos “optimiza tu landing page” en el buscador de Google

  • Ventajas: Este tipo de tráfico es a menudo considerado como uno de los más valiosos para un sitio web. La razón es que el tráfico orgánico es gratuito y además está compuesto por visitantes que están buscando activamente algo específico, como tus productos o servicios, lo que puede aumentar la probabilidad de conversiones.
  • Desventajas: Varios factores pueden influir en la posición de tu sitio web en los resultados de búsqueda orgánica, siendo la calidad y relevancia del contenido, las palabras claves, la experiencia del usuario (UX) y el SEO técnico algunas de las más relevantes. Si bien todos estos factores pueden ser optimizados, hay otros, como la cantidad de páginas que apuntan a tu sitio o la antigüedad de este que son más difíciles de controlar. Por ende, si tu empresa es relativamente nueva o aún no está bien posicionada, es probable que no reciba una cantidad de tráfico orgánico considerable que te permita cumplir tus objetivos comerciales (al menos inicialmente). 

Tráfico Directo: Comprende tanto tráfico orgánico como pagado. Incluye a los visitantes que llegan directamente a tu landing page al ingresar la URL en su navegador, así como a aquellos que aterrizan en tu web después de hacer clic en un enlace de un correo electrónico de marketing, una publicación de redes sociales o un anuncio en Google Ads, por ejemplo. 

Ejemplo de resultado pagado (publicidad en Google Ads) obtenido al buscar los términos “optimiza tu landing page” en el buscador de Google

  • Ventajas: A diferencia del tráfico orgánico, el tráfico directo no dependerá de factores como la antigüedad, calidad o relevancia de tu landing page, sino que variará dependiendo de tu presupuesto de marketing online y de las acciones de promoción (pagadas y gratuitas) que efectúes. Esto te dará un mayor control a la hora de aumentar o reducir el volumen de tráfico a tu sitio. 
  • Desventajas: Al no estar basado en búsquedas activas (como en el caso del tráfico orgánico), sino que más bien en la calidad o atractivo de tu publicidad, el “rebote” (porcentaje de personas que abandonan tu web sin interactuar con ella) puede ser bastante alto. Un alto nivel de rebote afectará negativamente tu ratio de conversión, por lo que deberás invertir más en generar un mayor volumen de tráfico para compensar.

Tráfico Nativo o de Afiliados: Incluye los visitantes que llegan a tu landing page a través de enlaces situados en otros sitios web, como blogs, portales de noticias, o mediante campañas de marketing de afiliados y pueden ser tanto pagados como gratuitos. 

  • Ventajas: El tráfico nativo proviene de anuncios que se integran de manera coherente con el contenido de la plataforma en la que aparecen, buscando asimilarse más al contenido natural del sitio que a un publirreportaje o aviso publicitario. Esto puede ayudar a generar un tráfico de calidad, ya que los anuncios se presentan de forma más orgánica y relevante para los visitantes,aumentando así las probabilidades de interacción.  
  • Desventajas: El tráfico nativo o de afiliados generalmente implica generar contenidos como artículos o noticias que deben mantener un equilibrio entre la publicidad y el contenido auténtico. Esto puede ser desafiante para empresas que no poseen una estrategia de contenido definida ni las capacidades creativas o técnicas para crear y distribuir estos contenidos. 

Recuerda: La optimización de landing pages no es un proceso estático, sino uno de continua evaluación y ajuste.


Conclusión

Espero que esta guía te haya mostrado el impacto significativo que la calidad de tus landing pages puede tener en tus ventas. Al optimizarlas para tus objetivos comerciales, puedes capturar leads y clientes potenciales de forma efectiva. Además, confío en que hayas descubierto y aplicado los 11 elementos que la mayoría de las landing pages exitosas comparten, así como el “método PAS” para captar la atención y persuadir a tu audiencia. Por último, recuerda que las landing pages no son elementos estáticos; siempre pueden ser optimizadas basándote en observaciones, pruebas y diversas estrategias para atraer tráfico cualificado, marketing directo y tráfico nativo.


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Alvaro De la Fuente Reinvencion Digital

Alvaro De la Fuente es un experto en Productización y Posicionamiento Comercial, con 18 años de experiencia como directivo de startups, empresas públicas y transnacionales en Chile, Estados Unidos y Perú. Como consultor, ha guiado a fundadores, socios y CEOs de empresas de diversas industrias, en el diseño e implementación de estrategias de posicionamiento comercial y en el desarrollo de productos digitales innovadores que les permitan diferenciarse y competir exitosamente.

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