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guía práctica

Social Proof: No me lo Cuentes, Muéstramelo

Aplica estas 3 estrategias de "social proof" o validación social y empieza a generar mayor confianza entre tus potenciales clientes.
Social Proof y testimonios de clientes

En una época en la que a nadie le avergüenza autodenominarse como “el mejor, el más rápido o el más….” (sin entregar ninguna prueba sustancial de ello), el social proof se ha vuelto más esencial que nunca como herramienta de validación.


¿Qué es el Social Proof?

El social proof, también conocido como prueba social o validación social, es una técnica de persuasión empresarial cuyo principal objetivo es ganarse la confianza de prospectos a través del testimonio o experiencia de un cliente.

Esta técnica se basa en el concepto de que somos más propensos a confiar en un producto, marca o servicio si vemos que otras personas lo han hecho y han tenido una experiencia positiva. 

Por lo tanto, al exhibir testimonios, reseñas y casos de éxito de clientes (entre muchos otros formatos), tu marca puede respaldar sus afirmaciones, generar confianza entre los consumidores e incluso aumentar las conversiones en tu landing page

Esto inmediatamente la diferencia de otras marcas que solo prometen o hacen afirmaciones sin ningún tipo de respaldo.


Por Qué el Social Proof Puede ser una Herramienta Clave para tu Empresa Digital

Hasta hace unos pocos años comprobar la calidad de un producto se podía lograr con una simple visita a la tienda. 

Hoy esto es poco conveniente, y en muchos casos, físicamente imposible. 

El crecimiento exponencial del e-commerce, tanto doméstico como cross-border, sumado a la continua irrupción de nuevos servicios y productos digitales ha generado que la posibilidad de “constatar” la calidad de un producto se vuelva cada vez más lejana.

Por otro lado, hablar de las “funcionalidades” de un producto, ya sea digital o físico, es perder una oportunidad de enfocarse en los “beneficios”, que es lo que realmente busca un cliente.

El social proof también puede ser una herramienta persuasiva para negocios que recién comienzan o con poco historial, que no cuentan con presencia física o que ofrecen exclusivamente productos o servicios virtuales, por ejemplo. 


Social Proof: Cómo Aprovechar Distintos Formatos para Distintos Objetivos

Si bien no existe un tipo de prueba social “correcta” o “ideal”, la elección del formato más efectivo dependerá del tipo de producto o servicio que ofrezcas, así como de los objetivos específicos que tu empresa persiga.

Aquí te dejo algunos de los principales formatos de social proof que recomiendo para tres objetivos comerciales clave para tu empresa:

Objetivo #1: Obtener más Leads y Aumentar tus Ventas: La prospección y cierre de leads calificados es el “oxígeno” de cualquier empresa de ventas, tanto B2B como B2C. Acciones como transparentar el precio de tus productos o servicios, destacar los beneficios y el valor que tu servicio entrega (y no las funcionalidades) será clave para despertar el interés de potenciales clientes, y nadie mejor para comunicar esto que un cliente feliz. 

  • Social Proof Recomendado: Valoraciones, Reseñas y Testimonios de Clientes: Estos tres formatos son clave para transmitir el valor de tu servicio de manera imparcial, y aún mejor si estos testimonios están bien estructurados, como lo hace Karún, empresa chilena enfocada en el empoderamiento rural a través de la innovación de productos. Las reseñas de clientes acerca de sus anteojos están correctamente estructuradas y son específicas, indicando valoración (ranking), fecha del testimonio, nombre del cliente, y modelo de anteojos comprado. Este tipo de reseña suele ser más creíble y generar mayor confianza que otras testimonios más genéricos. Karún remata mostrando el número total de reseñas (700+) lo que da a entender que estas reseñas positivas provienen de cientos de clientes felices, lo que marca una clara satisfacción con el producto. 
Lentes Anteojos Karun

  • Otra opción que te recomiendo es reforzar la imagen de tu empresa “por asociación”. Esto lo puedes lograr en caso que tus testimonios y reseñas de clientes provengan de empresas reconocidas, o que tengas una relación comercial con este tipo de empresas, como explico en el siguiente punto. 

Objetivo #2: Reforzar la Imagen de tu Empresa: Este es uno de los principales objetivos de startups y empresas jóvenes o con poco historial. Una alternativa para reforzar la imagen de tu empresa puede ser “por asociación”, lo cual implica asociarse o colaborar con otra empresa que ya cuenta con una reputación ganada para generar confianza y aprovechar de potenciar tu producto o servicio.

  • Social Proof Recomendado: Uso de Logotipos, Testimonios y Programas de Partners Certificados. Los programas de partners certificados, estructurados como parte de una estrategia de servicios complementarios, son una excelente opción para mejorar la credibilidad y calidad de tus productos o servicios y además generar fuentes adicionales de ingresos para tu empresa, entre otras ventajas. La exhibición de logotipos de clientes es otra forma muy gráfica de generar confianza por asociación, como lo hace Pawer en su landing page. 
Pawer
  • Adicionalmente, Pawer aprovecha una validación externa (su ranking en una App store) para demostrar la calidad de su servicio. Esta validación podría ser aún más potente y efectiva si el ranking exhibido estuviera directamente vinculado a una o ambas App stores, en vez de ser ilustrativo como está actualmente.  

¿Sabías que….El 95% de los consumidores consulta reseñas de clientes antes de realizar una compra, y el 86% considera que las reseñas son un recurso esencial al tomar decisiones de compra?

Objetivo #3: Demostrar la efectividad de tu producto o servicio: El objetivo de este punto es “mostrar y no contar” la efectividad de tu producto, respaldando esto con rankings o métricas objetivas idealmente emitidas por un tercero.

  • Social proof recomendado: Casos de Éxito, Exhibición de Métricas, Rankings Estadísticas: La exhibición del número de descargas de una App o el número de estrellas (ranking) obtenido en una app store son ejemplos efectivos, como vimos más arriba, al igual que la publicación de casos de éxito que demuestran crecimiento en ventas, clientes, descargas u otras variables importante para tus clientes. La empresa de crowdfunding Broota destaca su éxito al levantar rondas de inversión no solo por la cantidad de campañas exitosas, sino que también el número de inversionistas inscritos y los montos totales invertidos, lo cual a su vez valida el impacto y alcance de sus operaciones.
Broota

Broota podría transmitir aún más seguridad incluyendo métricas, por ejemplo, a modo de pequeños “casos de éxito” que destaquen el retorno (en múltiplos) de algunas de sus inversiones exitosas.

Muro del Amor: ¡Cómo Llevar el Social Proof Varios Pasos Más Adelante!

Parte del éxito del social proof dependerá de dónde y cómo exhibas los formatos que decidas usar. En el próximo artículo te cuento qué es el Muro del Amor, por qué creo que tu empresa lo necesita y cómo puedes empezar a incorporarlo en tu website y materiales de marketing.  

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Alvaro De la Fuente Reinvencion Digital

Alvaro De la Fuente es un experto en Productización y Posicionamiento Comercial, con 18 años de experiencia como directivo de startups, empresas públicas y transnacionales en Chile, Estados Unidos y Perú. Como consultor, ha guiado a fundadores, socios y CEOs de empresas de diversas industrias, en el diseño e implementación de estrategias de posicionamiento comercial y en el desarrollo de productos digitales innovadores que les permitan diferenciarse y competir exitosamente.

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