Captura_de_pantalla_2023-07-25_a_la_s__05.55.58-removebg-preview

guía práctica

El “Síndrome del Precio Oculto” en Empresas B2B: 3 Estrategias para Superarlo

Muchas compañías B2B eligen ocultar sus precios por diversas razones. Sin embargo, existen estrategias clave para diferenciarse más allá del precio.

La primera vez que le propuse al socio de una empresa B2B explorar la opción de transparentar sus precios al público, recibí una “cátedra” como respuesta, en la que me explicó detalladamente por qué esa idea no era viable ni apropiada para el segmento B2B.

Después de trabajar durante varios meses con este cliente en el reposicionamiento comercial de su empresa, logramos que finalmente accediera a llevar a cabo un pequeño piloto. En este piloto, la empresa publicó en su tienda online una selección limitada de sus productos con precios visibles al público; al cabo de un año, el piloto se convirtió en la nueva forma de operar de la empresa, la cual sigue vigente hasta el día de hoy. 

A pesar de que han pasado años desde esa experiencia (y la práctica de transparentar precios al público ya no es considerada una propuesta tabú ni tremendamente innovadora), todavía veo a empresarios y gerentes que se resisten incluso a considerar la idea.

Un problema común es que por enfocarse principalmente en el precio, las empresas tienden a descuidar el desarrollo de otras capacidades necesarias para diferenciarse de sus competidores cercanos. 

Es por eso que decidí escribir este artículo, en el que exploro algunas de las causas más frecuentes que he identificado tras esta posición. Adicionalmente, ofrezco algunas ideas para hacer frente a lo que llamo el “Síndrome del Precio Oculto”. 


3 Razones por las que no Publicas tus Precios (y Algunas Sugerencias para Evitar Caer en esta Práctica)

Si bien la opacidad de precios es común y entendible en varias industrias y modelos de negocio, en ningún otro modelo es quizás tan prevalente como en el B2B.

A lo largo de mi experiencia trabajando con propietarios y gerentes de empresas B2B en diferentes sectores, como seguridad industrial, tecnología para eventos y reclutamiento, he identificado tres razones que respaldan la reticencia de muchas de estas empresas a transparentar sus precios al público:


#1: Te Preocupa Perder una (Supuesta) Ventaja Competitiva

El argumento que escucho con mayor frecuencia por parte de empresas B2B para justificar el ocultamiento de precios es una eventual “pérdida de ventaja competitiva”. En mi opinión, este argumento simplifica en exceso el concepto de ‘ventajas competitivas’, reduciéndolo principalmente al factor precio.

A continuación detallo dos prácticas que puedes adoptar para darle un mayor valor a tus clientes, diferenciarte de la competencia y llevar las negociaciones más allá de un enfoque exclusivo en el precio.

Sugerencia #1: Implementa un Proceso de Onboarding Robusto

El proceso de inducción de nuevos clientes, también conocido como onboarding, es crítico para empresas B2B, y particularmente para aquellas que incorporan algún componente tecnológico como en el caso de las llamadas empresas de Software as a Service (SaaS).

Un onboarding bien diseñado y ejecutado puede ayudar a tus nuevos clientes a comprender y obtener el máximo valor de los productos o servicios que han adquirido, mejorando así los ratios de adopción. Entrenamientos online, bases de conocimiento interactivas, videos pregrabados y documentación descargable son solo algunas de las herramientas de onboarding disponibles para maximizar la efectividad de la inducción de tus nuevos clientes.

Por el contrario, un onboarding deficiente probablemente repercutirá en que tu cliente tenga un pobre entendimiento de tu producto y que, en el mejor de los casos, lo termine subutilizando. Tu área de Servicio al Cliente también se verá negativamente impactada, ya que será frecuentemente contactada por clientes que no tienen claro cómo operar tu producto ni dónde encontrar respuestas a sus consultas.

Todos estos factores pueden reducir la probabilidad de que estos clientes se conviertan en clientes recurrentes, lo que a su vez impactará negativamente en la rentabilidad de tu producto.


Sugerencia #2: Adopta una Estrategia de Servicios Complementarios

Este concepto se refiere a aquellos servicios desarrollados por otras empresas que, aún cuando no forman parte del producto original, ayudan a optimizarlo en alguna dimensión; eficiencia, velocidad y capacidad son tres objetivos que recurrentemente se busca optimizar. Es cada vez más común ver estos servicios complementarios en modelos de negocio B2B, tanto con base tecnológica como en otros más tradicionales.

Ejemplos de servicios complementarios son aplicativos que, sumados a un sistema de contabilidad online, permiten emitir boletas o facturas de forma automática. También plataformas que permiten automatizar el proceso logístico, en el caso de empresas e-commerce.

Una forma de agregar valor al cliente final es facilitando el descubrimiento y adopción de estos servicios adoptando una estrategia de servicios complementarios. Esto se puede lograr a través de desarrollos tecnológicos (creando APIs para que un tercero las consuma, por ejemplo), como también implementando un programa de proveedores certificados que de cuentan que estos servicios complementarios cumplen con los requerimientos y estándares dispuestos por la empresa. 


#2: Tu negocio Tiene una Estructuras de Precios Compleja

La ausencia de precios predefinidos, así como la existencia de precios que varían de acuerdo a configuraciones a la carta, son razones también mencionadas por muchas empresas B2B para no publicar sus precios al público. 


Sugerencia #3: Adopta una Estrategia de Precios Híbrida

Una forma de afrontar este problema es teniendo una estrategia de precios híbrida, en la cual se estandarizan las versiones básicas de un producto o servicio y, adicionalmente, se ofrecen versiones más avanzadas que pueden ser negociadas directamente con un ejecutivo en base a parámetros predefinidos. 

De esta forma, los clientes de bajo valor pueden autoseleccionarse y acceder a las oferta más básica de una empresa, liberando recursos para que ejecutivos se concentren en atender a clientes potenciales de más alto valor. 


#3: Ofreces Servicios no Estandarizados (o Demasiado Personalizados)

Por último está el caso de las empresas que cuentan con productos o servicios poco estandarizados o con muchas opciones de configuraciones, así como aquellas que se dedican exclusivamente a proporcionar soluciones personalizadas a medida de cada cliente.

Aunque cierta flexibilidad en la configuración de un servicio puede ser apreciada por muchos clientes, la falta de estandarización de tus servicios puede acarrear más costos que beneficios, siendo la falta de escalabilidad uno de los principales problemas.

Varios de los costos adicionales que la falta de estandarización de productos trae consigo se originan por incrementos en los tiempos destinados a configurar (y reconfigurar) estos productos y servicios.

Otro costo se genera por el tiempo adicional que las áreas comerciales y de soporte deben destinar para entender, vender y dar servicio posventa a nuevos productos, que podrían nunca más ser ofrecidos.

Un riesgo adicional es que muchos de estos productos a medida no han sido probados en el mercado, por lo que pueden generar un alto daño reputacional en caso de fallar. 


Sugerencia #4: Convierte tus Servicios en Productos a Través de una Estrategia de “Productización”

Una solución a lo anterior es que tu empresa adopte una estrategia de “productización”. Esto te permitirá diseñar y ofrecer productos ya probados de la forma más eficiente y escalable, mientras que destinas tus recursos más valiosos, como el personal técnico y los ejecutivos comerciales, a cuentas y clientes de mayor relevancia.  

En el próximo articulo ahondaré en la importancia de productizar los servicios de tu empresa y daré una serie de ejemplos concretos de productización que empresas de diversas industrias pueden empezar a implementar. 

Compartir en:

Alvaro De la Fuente Reinvencion Digital

Alvaro De la Fuente es un experto en Productización y Posicionamiento Comercial, con 18 años de experiencia como directivo de startups, empresas públicas y transnacionales en Chile, Estados Unidos y Perú. Como consultor, ha guiado a fundadores, socios y CEOs de empresas de diversas industrias, en el diseño e implementación de estrategias de posicionamiento comercial y en el desarrollo de productos digitales innovadores que les permitan diferenciarse y competir exitosamente.

Otros Artículos Relacionados

Empieza a potenciar la estrategia digital de tu empresa en solo 5 minutos al mes

Suscríbete y recibe mensualmente artículos y consejos que te ayudarán a mejorar (o incluso reinventar) la estrategia digital de tu empresa.

Optimiza tu Website y Aumenta Tus Ventas en Sólo 45 Minutos.

X