¿Quién es el “cliente ideal”?
Probablemente el que menos te necesita.
Sé que esto suena contradictorio, pero es lo que veo desde hace 6 años trabajando con empresas de servicios de varias industrias en Chile y Perú.
¿Por qué pasa esto?
Porque el “cliente necesitado” te contrata cuando está en una situación desesperada (como ante una quiebra inminente, por ejemplo), o cuando le han fallado todas sus otras opciones.
En mi experiencia, este cliente generalmente:
- Tiene una alta expectativa de tus servicios, ya que su supervivencia o continuidad dependen de tus resultados.
- Posiblemente está en una situación financiera compleja, por lo que intentará “exprimir” tus servicios al máximo, siempre pidiendo algo adicional por lo que ya pagó.
- Te pedirá continuamente actualizaciones y avances, por mínimos que sean, robándote tiempo valioso y afectando tu trabajo con otros clientes.
Si haces un análisis detallado, seguramente llegarás a la conclusión de que muchos de estos clientes son un costo y no un ingreso para tu empresa.
El cliente “menos necesitado”, por su parte, generalmente ya tiene su operación resuelta, por lo que busca servicios especializados para optimizar áreas específicas de su operación, y no para salvar su empresa o para hacer cambios de timón en 180 grados.
Este tipo de cliente:
- Valora tu experiencia, por lo que te deja trabajar solo, aportando feedback o información solo cuando es necesario.
- Está ocupado manejando su negocio, por lo que se enfoca en los resultados, y no en el proceso; tampoco requiere asistencia ni actualizaciones constantes.
- Tiene capacidad de pago, por lo que no estará pidiéndote servicios adicionales de forma gratuita ni descuentos.
En un mundo perfecto, solo tendríamos clientes ideales, pero la realidad es otra.
Si decides (o tienes) que trabajar con un “cliente necesitado”, te recomiendo pensar en tus servicios como productos, definiendo y comunicando de forma muy clara los límites de estos, incluyendo valores para cada requerimiento adicional que te pidan.
