CASO DE ÉXITO

Ecopass se Reinventa: de Ticketera a Plataforma Integral SaaS para la Gestión de Eventos

La entrada acelerada y exponencial de nuevos competidores en la industria de venta de entradas en Chile, junto con el constante incremento de los costos vinculados al personal de soporte, impulsaron a Ecopass a redefinir su propuesta de valor con el objetivo de apuntar a convertirse en una empresa proveedora de SaaS.

Desafío

Al embarcarse en la transición hacia un modelo de negocio B2B, Ecopass no solo se encontraba ante un desafío comercial, sino también ante la necesidad de llevar a cabo una transformación cultural, operacional y estratégica.

Fundada en 2014 por un ingeniero industrial recién egresado, Ecopass irrumpió rápidamente en el mercado del ticketing en Chile gracias a una propuesta de valor enfocada en reducir la contaminación generada por el papel térmico de las entradas tradicionales. Con este propósito, desarrolló una tecnología que permitía la validación de entradas mediante la lectura del código QR incorporado en todas las cédulas de identidad, eliminando así la necesidad de imprimir entradas en papel. 

A pesar del crecimiento acelerado que experimentó durante los años siguientes a su lanzamiento (asegurando la venta de entradas para varios de los eventos de mayor envergadura en el país y gestionando la venta de más de 7 millones de entradas), en un lapso de unos meses la startup comenzó a sufrir una rápida y constante erosión en su margen bruto.

La erosión tuvo su origen principalmente en dos factores: en primer lugar, la rápida irrupción de un sinnúmero de pequeñas y medianas empresas que entraron a competir exclusivamente por precio, empujando los márgenes brutos de la industria a la baja. En segundo lugar, debido a un sostenido aumento de los costos del personal necesario para registrar y acreditar a los asistentes a los eventos

Por otro lado, la empresa operó históricamente de forma similar a una agencia de publicidad, ofreciendo soluciones personalizadas a cada cliente potencial. Esto consumía tiempo del personal de ventas y operativo en propuestas poco replicables y que además muchas veces no se llevaban a cabo.

Fueron estas razones las que motivaron a Ecopass a contactarme para emprender una consultoría de ReInvención Digital además de una Optimización de Landing Page.

Plan de Acción​

En colaboración directa con el fundador de la compañía, diseñamos un nuevo modelo de negocio SaaS enfocado en potenciar el mayor activo de la empresa: la robustez y seguridad de su plataforma tecnológica de gestión de eventos.

Impacto

El nuevo modelo de negocio de Ecopass no solo condujo a un destacado incremento en las ventas y en el margen bruto, sino que también catalizó una transformación cultural dentro de la empresa. Esta transformación se enfocó en la estandarización de productos y en la adquisición estratégica de clientes recurrentes.

En un lapso de 16 meses, la vertical de ventas corporativas (negocio SaaS) pasó de representar de un 15% a un 40% de la facturación neta de Ecopass. Esto le permitió a la empresa reducir su dependencia en el negocio de las ticketeras y afianzar su enfoque en el nuevo negocio SaaS.

Gracias al nuevo foco en clientes con un mayor potencial de recurrencia, el lifetime value (LTV) del segmento corporativo se situó en 15 veces su costo de adquisición (CAC), superando ampliamente el promedio de la industria."

La adopción de un modelo SaaS fue un factor determinante en la capacidad de Ecopass para recaudar fondos, lo que finalmente resultó en una inversión exitosa de $350,000 en capital semilla por parte tanto de inversionistas actuales como de nuevos participantes.

Conoce la experiencia de otros clientes que apostaron por reinventar sus negocios​

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